Psihologia comportamentului consumatorului.

Imaginați-vă că stați într-un supermarket și vă uitați doar... oameni diferiti fac cumpărături. În timp, probabil vei vedea că există cel puțin trei moduri în care oamenii se comportă.

Unii dintre ei se mută rapid și intenționat de la un raft la altul, aproape fără să se uite, adunând în mod clar doar produse cunoscute sau familiare în coș. Cu cât o persoană se mișcă mai repede și cu atât este mai puțin distrasă dacă aruncă o privire în altă parte, cu atât mai greu va fi, poți fi sigur, să-l convingi să „încerce altceva”. Pentru că această persoană este cel mai probabil un clar conservator în preferințe și va renunța la obiceiurile sale doar dacă produsele pe care le-a ales vor dispărea de la vânzare pentru o perioadă lungă de timp. Cu toate acestea, este, de asemenea, foarte posibil ca această persoană să fie pur și simplu grăbită și, prin urmare, a „activat” stereotipul familiar de alegere pentru a nu fi distrasă de lucruri străine și pentru a nu pierde timpul.

Un alt tip de cumpărător compară în mod clar diferite produse, dar puteți observa și că astfel de persoane sunt interesate doar de anumite grupuri de produse - trec pe lângă altele cu totală indiferență. Cel mai probabil, aceștia sunt „vânători de prețuri”. După ce au comparat mai multe produse cunoscute și de calitate relativ asemănătoare, ei îl vor alege pe cel mai ieftin astăzi. Când se vor întoarce acasă, cel mai probabil îți vor spune cu mândrie cât de grozav au reușit să economisească în călătoria de astăzi la magazin. Cu toate acestea, să subliniem din nou că este necesar să se facă distincția între tipurile de personalitate și variantele de comportament situațional, deoarece în exterior o persoană care, prin voința sorții, se află astăzi fără bani, se poate comporta în același mod.

A treia opțiune de comportament este „cercetător”, adică. Cei care sunt în mod clar interesați de tot ce este nou examinează îndeaproape ambalajul, studiază semnăturile, ocazional încep o conversație cu vânzătorul, întrebându-l despre proprietățile și originea produsului și ezită vizibil înainte de a face o alegere. Cercetările au arătat că baza cauzală pentru un astfel de comportament nu este întotdeauna curiozitatea pur infantilă sau o „reacție la noutate”. Nu mai rar, acest lucru se datorează experienței unei achiziții nereușite. După ce a greșit o dată, cumpărătorul nu dorește să-și asume prea mult risc data viitoare, iar comportamentul său explorator este o opțiune pentru a compensa greșeala sa (vezi 126).

Evident, fiecare cumpărător are propriul său comportament optim al vânzătorului, propriul tip de mesaj publicitar și poate chiar ambalajul produsului. Dar problema este că varietatea cumpărătorilor și factorii care determină alegerea acestora și probabilitatea de a face o anumită achiziție sunt departe de a fi limitate la opțiunile descrise.

Reprezentanții direcției „Psihologia consumatorului” au identificat o mulțime de factori care determină comportamentul cumpărătorului. Mulți dintre acești factori pot fi observați la suprafața fenomenelor, deja la nivelul unor simple diferențe demografice. Bărbații și femeile care au chiar și un mic surplus de fonduri disponibile dincolo de ceea ce este necesar pentru a satisface nevoile de bază de hrană, adăpost și îmbrăcăminte preferă să-l cheltuiască în moduri diferite. Este la fel de evident că există diferențe de vârstă în ceea ce privește angajamentul de a cumpăra diferite grupuri de bunuri. Eterna problemă a decalajelor dintre generații, a diferențelor între gusturile, valorile și pasiunile lor este, de asemenea, o preocupare serioasă pentru afaceri, deoarece prezicerea (sau modelarea) gusturilor viitoarelor generații solvabile este una dintre sarcinile de prognoză a dezvoltării unei afaceri. , de succesul căruia depinde adesea soarta.

Printre alți posibili factori sociali și demografici, se dovedește a fi semnificativă și etnia cumpărătorilor; numărul și vârsta copiilor, deoarece o parte semnificativă a achizițiilor este făcută de persoane special pentru ei; apartenența la un anumit nivel sau clasă socială; educația și nivelul de venit al unei persoane; tendința unei persoane la mobilitate, mișcare atât în spațiul geografic, cât și în cel social; prezența sau absența interesului pentru modă; activitate publică și socială etc.

În spatele fațadei acestor diferențe superficiale, pot fi descoperiți factori din ce în ce mai profundi, care devin, de asemenea, subiectul unei atenții sporite pentru „psihologia consumatorului”. Utilizarea metodelor de testare psihologică, inițial cele mai populare teste de personalitate, a făcut posibilă descoperirea că în procesul de alegere a unui produs, cumpărătorul poate fi influențat de factori precum anxietatea, care, de exemplu, afectează preferința pentru aparatele de ras electric. față de cele convenționale; rigiditate – în situații de refuz persistent de a încerca produse noi: compulsivitate (obsesivă) – de exemplu, o dorință obsesivă de curățenie duce la o achiziție vădit excesivă de produse de curățare și detergenți.

De-a lungul timpului, testele de înaltă specialitate, chestionarele și alte tehnici, adesea dezvoltate pentru anumite tipuri de produse și servicii, au devenit din ce în ce mai răspândite în domeniul „Psihologiei consumatorului”, de exemplu, „Inventar de personalitate și preferințe”, „Scala de anxietate nutrițională” , etc.

Utilizarea lor a făcut posibilă descoperirea din ce în ce mai mulți factori care influențează comportamentul de cumpărare. Au fost atât de mulți dintre acești factori încât a apărut nevoia opusă - de a-i grupa măcar cumva în categorii care să reflecte tendinte generale. O astfel de muncă, la rândul său, a condus „Psihologia consumatorului” fie la o descoperire banală, fie, dimpotrivă, la o descoperire non-trivială. S-a dovedit că totul se reduce în cele din urmă fie la argumente raționale, fie la emoții. Doi parametri cheie obținuți ca rezultat al factorizării unui set de date sunt numiți - impulsivitateaŞi rentabilitate, conformare(comoditate). Mai mult, dacă al doilea dintre acești parametri s-a dovedit a fi ceva mai caracteristic versiunii masculine a comportamentului de cumpărare, unde se acordă mai multă atenție justificării raționale, confortului, confortului și respectării standardelor, atunci în comportamentul de cumpărare al femeilor se poate mai mult. găsesc adesea o manifestare a factorului de impulsivitate. În același timp, impulsivitatea poate fi influențată semnificativ de factori prost înțeleși - ambalajul, culoarea și forma acestuia, simbolismul imaginii, publicitatea, în timp ce factorul de conformitate este influențat mai degrabă de ideile sociale normative, conștientizarea apartenenței la anumite grupuri, contactele cu prieteni, etc.

Scufundați-vă în adâncuri psihicul uman căutarea a ceea ce îi determină decizia de a cumpăra la micul dejun o chiflă cu mac în loc de o chiflă cu stafide continuă, până la apelarea la metodele psihanalitice și încercările de a pătrunde în chiar adâncurile inconștientului. Cu toate acestea, judecând după rezultatele practice, nimeni nu a reușit încă să ajungă la adevărurile supreme, altfel toți am fi devenit de mult cumpărători nesfârșiti de la aceiași vânzători care dețin secretele influenței universale. Cu toate acestea, știind ceva despre natura umană, sperăm că acest lucru nu se va întâmpla niciodată.

În acest articol nu voi lua în considerare consumerismul în sfera relațiilor cu mărfuri, ci vă voi concentra atenția asupra originii psihologiei consumatorului și impactul acesteia asupra vieții. omul modern.

În primul rând, să ne uităm la modul în care este exprimată exact psihologia consumatorului viata de zi cu zi.
Un exemplu simplu: un bărbat merge pe stradă, merge și aruncă o bomboană, apoi o țigară, apoi o sticlă de bere etc. Care este legătura dintre comportamentul său pe stradă și psihologia consumerismului? După părerea mea, cea mai directă, pentru că motivul principal Un astfel de comportament este că o persoană nici măcar nu se gândește la consecințele acțiunilor sale. De ce crezi?

Și eu m-am gândit odată la această întrebare și am fost uimit de răspunsul la ea... Se dovedește că în societatea noastră există un model de comportament care este promovat activ, a cărui esență este exprimată foarte exact prin sintagma: „Și după noi, cel puțin Potopul.”

Aceasta este baza psihologiei consumatorului: consumați astăzi, nu vă gândiți la viitor, principalul lucru este să consumați, să luați tot ce vă oferă, dar pur și simplu nu vă gândiți la nimic...

Cred că nu este nevoie să explic cui și de ce beneficiază o astfel de „psihologia consumatorului”. Din păcate, în lumea modernă Acest model de comportament este decisiv și ne confruntăm cu consecințele lui la fiecare pas. Aceasta include indiferența care afectează sufletele oamenilor, murdăria de pe străzi, cinismul și vulgaritatea la televizor și multe altele.

Dar poți începe o nouă zi făcându-ți o promisiune: astăzi nu voi arunca gunoi. În primul rând, nu arunca gunoi pe stradă, apoi cu cuvintele tale, apoi cu gândurile tale. Și apoi ia-l și curăță după tine acolo unde tu sau ceilalți ai aruncat gunoi.

Nu contează cine a aruncat gunoi, dar rezultatul este important: când oamenii încep să le pese de CUM trăiesc, viața va începe să se schimbe în bine. Și atunci orașele și satele vor deveni frumoase, vor deveni oameni frumoși atât gândurile lor, cât și întreaga Lume vor deveni frumoase, pure și minunate, pentru că oamenii de pe planeta Pământ înșiși vor dori acest lucru. O

Întreaga istorie a omenirii este inseparabilă de natură. Omul, ca membru biologic al lumii animale, face parte din biosferă și nu este ceva disprețuitor. 1 Timp de multe secole, rasa umană a trăit în respect (și chiar frică) față de mediul natural, înțelegând importanța lui decisivă pentru sine. Un punct de cotitură psihologic a avut loc după revoluția industrială. Principiile „Omul este regele naturii”, „Pământul este pentru oameni” și principii similare guvernează societatea modernă. NTP le-a oferit oamenilor un sentiment de putere, capacitatea de a-și satisface destul de ușor nevoile folosind resursele naturale. Filosofii au fundamentat „obiectivitatea” creșterii constante a nevoilor materiale umane, iar politicienii s-au angajat să pună în practică această „lege”. Viața majorității oameni moderni construit nu pe ideea nevoilor naturale ale omului, ci pe principiile consumatorului, pe filozofia plăcerii. Încă din copilărie, o persoană este învățată că valoarea unui lucru depinde nu de comoditatea, necesitatea sau condiția sa, ci de moda și prestigiul său. 1 că trebuie să atingem bunăstarea materială prin orice mijloace posibile, fără a fi atent la mediu - nici natură, nici oameni. Această filozofie se manifestă și la nivel social sub formă politici publice majoritatea țărilor (în primul rând SUA).

Acum, datorită progresului științific și tehnic, capacitățile economiei mondiale depășesc nevoile umane. Prin urmare, o proporție (relativ mică) a umanității este interesată de stimularea artificială a cererii consumatorilor. Economia nu lucrează pentru a satisface nevoile naturale ale consumatorului (oamenilor), ci pentru a crea cerere artificial. Datorită propagandei țintite implementate prin publicitate, filme, articole, emisiuni de televiziune etc., consumatorului i se insufla constant filozofia nevoii obiective de schimbare constantă a lucrurilor, dispozitivelor, echipamentelor și structurilor.

Psihologia egoismului uman duce la o cheltuire semnificativ mai mare a resurselor naturale decât este necesar pentru existența civilizată a omenirii, ca să nu mai vorbim de un stil de viață gospodar limitat de nevoile naturale. Utilizarea resurselor naturale crește de-a lungul anilor conform legii exponențiale, adică după legea creșterii populației planetei, dar într-un ritm mai rapid. De exemplu, în ultima sută de ani numărul oamenilor a crescut de patru ori, consumul de apă a crescut de șapte ori, iar producția de energie naturală a crescut de zece ori.

Având în vedere creșterea inevitabilă a numărului de oameni de pe Pământ, persistența psihologiei consumatorului va duce inevitabil la epuizarea rapidă a resurselor naturale și la o creștere a poluării mediului la niveluri inacceptabile. Este nevoie urgentă ca umanitatea să se reorienteze spre psihologia frugalității, limitând cererea la nevoile naturale. Nevoile oamenilor trebuie aduse în concordanță cu capacitățile mediului natural.

În acest sens, documentul ONU „Agenda 21” (Rio de Janeiro, 1992) nota: „Unul dintre principalele motive pentru degradarea constantă a mediului în întreaga lume este structura consumului și producției, care nu este durabilă - în special în țările industrializate, pretențiile excesive, stilurile de viață risipitoare ale celei mai bogate părți a umanității pun o povară uriașă asupra mediului înconjurător.

Evaluarea factorilor de influență

Se recomandă evaluarea influenței motivelor luate în considerare asupra stării mediului folosind următoarea relație:

unde SPRi este rău mediu ca urmare a utilizării i-a resursă naturală; CnPRi - consumul i-a resursă naturală; KKPRi - coeficientul de concentrare al i-a resursă în mediu; Kn este coeficientul de reînnoire a resurselor din natură.

La rândul său, consumul de resurse este determinat de nevoile oamenilor și de eficiența utilizării

unde H este numărul de consumatori (persoane); KVPRi - coeficientul de utilizare a resurselor naturale; Pli și Pki - nevoile celei de-a i-a resurse naturale - individuale (umane) și colective; m - numărul de nevoi umane individuale pentru a le satisface pe care este utilizat al-lea natural resursă; z este numărul nevoilor de natură colectivă.

Psihologia consumului. Cursul 1

O prelegere despre psihologia consumatorului ar trebui să înceapă cu faptul că comportamentul consumatorului nu poate fi prezis în detaliu și cu acuratețe.

Pentru a calcula numărul de unități și tipuri de mărfuri, producătorul și comerciantul trebuie să studieze atât aspectele obiective ale formării cererii pentru produs, cât și factorii subiectivi care determină dorințele și sistemul de evaluare a consumatorilor - psihologia consumatorului.

Introducere. Concepte de bază ale psihologiei consumatorului.

Psihologia socială a consumului– un domeniu al psihologiei sociale care studiază caracteristicile psihologice ale comportamentului consumatorului și atitudinilor față de bunuri și servicii.

În special, psihologia socială a consumului studiază ciclul consumatorului, al cărui element principal este considerat a fi alegerea consumatorului; atitudinea față de un produs sau de atributele acestuia și preferințele consumatorilor ca formă specială a acestei atitudini; factori psihologici comportamentul consumatorului; factori care influenţează relaţia subiect-obiect cu bunuri şi servicii.

Obiectul psihologiei consumatorului este consumul ca proces social. Consumatorul nu este considerat obiect deoarece acesta este unul dintre rolurile sociale, iar consumul este influențat de aceiași factori ca și alte procese sociale.

Subiect de psihologie a consumatorului– modele psihologice de consum. În Rusia, tema centrală este atitudinea față de un produs sau serviciu.

Comportamentul consumatorului este o activitate socială direct implicată în achiziția, utilizarea și eliminarea produselor, serviciilor, ideilor (inclusiv procesele de decizie care preced și urmează acestei activități).

Consumator- o persoană fizică sau organizație care cumpără, folosește, deține și dispune de un produs sau serviciu. Consumatorii pot fi persoane, grupuri de persoane, precum și organizații de diferite dimensiuni și profiluri de activitate care utilizează bunuri, servicii, idei.

Rolul oamenilor de afaceri și al psihologilor într-o organizație este de a:

(1) că bunurile satisfac nevoile cumpărătorilor atât în beneficiul cumpărătorilor, cât și al vânzătorilor;

(2) într-o direcție specifică nevoilor cumpărătorului;

(3) în crearea de noi nevoi prin lansarea de noi produse (de exemplu, în anii 80 nu era nevoie de detergenți și bureți de vase, dar marketerii le creau).

Pentru a considera conștiința umană în procesul de consum, se folosește conceptul de conștiință economică.

Comportamentul consumatorului

Se disting următoarele tipuri de comportament al consumatorului:

Acțiuni și comportamente ciclice, repetitive ale individului (de exemplu, într-o situație de cumpărături de zi cu zi)

Acte marginale ale comportamentului consumatorului (de exemplu, atunci când un consumator trece de la un statut la altul)

Acte de comportament al consumatorului ca urmare a influenței modelelor de consum și stereotipurilor care se formează ca urmare a modelelor socioculturale și a elementelor subculturii.

Acțiunile și reacțiile spontane ale consumatorului sub influența anumitor circumstanțe sau provocate de o stare emoțională.

Acțiuni și comportamente unice care sunt rezultatul experienței individuale a unui individ.

Kazantseva S.M. Determinanții socioculturali ai comportamentului consumatorului. - Diss. pentru cererea de angajare ...cad. sociol. Sci. – Tyumen, 1997.

Acest model reprezintă relația dintre procesul de decizie de cumpărare a consumatorului și factorii care îl determină și se bazează pe o serie de premise:

Punctul de plecare al comportamentului consumatorului este stilul de viață (organizațional) sau modul de viață. Un consumator (sau organizație) cumpără/consumă produse pentru a-și menține sau îmbunătăți stilul de viață (organizațional), care interacționează cu o serie de factori

Consumatorul are o esență dublă. Pe de o parte, un membru al mai multor grupuri sociale și, prin urmare, susceptibil la influența factorilor sociali sau externi. Pe de altă parte, consumatorul este individual și, prin urmare, stilul său de viață este influențat de o serie de factori interni, psihologici. Factorii interni, psihologici, sunt considerați procese de reacție a consumatorului la influențele externe.

Dorința de a menține sau de a îmbunătăți stilul de viață modelează atitudinile și nevoile consumatorului. Într-o anumită situație, consumatorul realizează o problemă (nevoia sau oportunitatea de a îmbunătăți sau susține stilul de viață), demarând astfel procesul de decizie de cumpărare.

Procesul de luare a deciziilor:

Conștientizarea consumatorilor cu privire la o problemă,

Căutare de informații

Evaluarea și selectarea alternativelor de cumpărare

Utilizarea achiziției și evaluarea soluției

Factorii PP sunt împărțiți în

Extern (impact social, extern asupra consumatorului)

Intern (psihologic)

Dintre factorii externi: Activitati de marketing, Influente formate de mediul social, Cultura, Grupuri de referinta, Familia etc.

Psihologia consumatorului– ramură a psihologiei care studiază caracteristicile pieței de consum, o persoană ca consumator, subiect și obiect al reclamei. Psihologia consumatorului studiază nu numai preferințele de gust ale cumpărătorului, dinamica ofertei și cererii pentru diverse bunuri și servicii, ci și personalitatea și caracteristicile caracteristice ale cumpărătorului. Pe baza rezultatelor cercetării cumpărătorilor, puteți dezvolta publicitate eficientă, prezice un grup de cumpărători de noi bunuri și servicii, tendințele modei pentru un anumit produs.

Concentrarea asupra consumatorului a dus la faptul că proprietăți fizice bunurile au început să fie privite din punctul de vedere al satisfacţiei psihologice. Concentrarea consumatorilor a contribuit la creșterea cheltuielilor pentru cercetarea pieței.

Metode de cercetare a psihologiei consumatorului

Metode de cercetare a psihologiei consumatorului:

observare;
sondaje de opinie publică;
focus grupuri.

Tehnicile proiective vă permit să aflați atitudinea reală a clientului față de bunuri sau servicii:

jocuri de rol– această tehnică presupune obișnuirea cu rolul de furnizor de servicii sau de consumator, în funcție de obiectivele cercetării, și evaluarea calității produsului, a avantajelor și dezavantajelor acestuia față de alte produse;
analogii– realizarea unei paralele între un produs real și posibilul său analog, prezentându-se sub forma unui produs dat;
portrete psihologice– compilare portret psihologic un produs, „umanizându-l”, identificând orice calități umane cu care consumatorii le înzestrează produsul;
personificare– prezentarea produsului ca persoană, personalitate și, pe baza acesteia, luarea în considerare a posibilelor optimizări ale designului și caracteristicilor produsului acestuia;
necrologurile– scrieți un necrolog despre impactul produsului. Un exemplu izbitor este reclamele pentru respingătoare pentru țânțari, pentru gândaci și altele.

Natura și scopul publicității

notificarea consumatorului– publicitatea are ca scop notificarea unui anumit grup despre produse noi, modificări de preț, modificări ale locației organizației și altele;
imaginea produsului– promovarea pe piață a mărfurilor unui anumit brand, formarea recunoașterii acestui anumit brand și moda pentru acesta;
publicitate instituțională– care vizează crearea unei atitudini bune față de compania producătoare, ridicarea ratingului acesteia și construirea respectului față de aceasta. Scopul principal este de a arăta compania ca un element util pentru societate, ceea ce face posibilă îmbunătățirea multor procese sau fenomene ale vieții umane;
publicitate informațională– informează, de obicei, consumatorul despre calitatea produsului, componentele produsului, metodele de utilizare a acestuia și data de fabricație și termenul de valabilitate.

Promisiuni de publicitate

D. Schultz , S. Schultz în cartea „Psihologie și muncă” se spune că publicitatea face niște promisiuni:

promite anumite beneficii;
probleme în cazul în care cumpărătorul nu achiziționează produsele promovate;
câștigarea dragostei, a prietenilor, a stimei de sine și a realizării de sine;
superioritate în ceva.

Identificarea mărcii

Identificare marcă comercială iar studiul preferințelor sunt esențiale pentru dezvoltarea sau continuarea publicității. Continuarea și corectarea campaniei de publicitate depind de cât de recunoscută este o anumită marcă și dacă publicitatea creează preferința consumatorilor pentru această marcă anume. Agenții de publicitate acordă o atenție deosebită să se asigure că cumpărătorul distinge această marcă specială de mărcile altor companii care produc produse similare.

O marcă comercială include elemente precum un logo, un nume, sunet și culoare. Există un alt concept în publicitate și mulți oameni îl confundă cu o marcă comercială - „brand”. Spre deosebire de o marcă, un brand este un concept mai larg și include nu numai cele de mai sus, ci și produsul în sine cu toate proprietățile sale, imaginea produsului, imaginea mărcii.

Studierea eficacității campaniilor de publicitate

ușurarea memoriei;
recunoaştere;
măsurători fiziologice;
studierea numărului de vânzări;
returnează cupoanele.

Studierea programelor de televiziune este importantă pentru plasarea reclamelor în cele mai optime momente. D. Schultz, S. Schultz evidențiază aspecte precum:

prezicerea reacției publicului la noile programe;
determinarea compoziției calitative și cantitative a audienței (Schultz D., Shultz S. Psychology and work, St. Petersburg, Peter, 2003).

Aspecte ale produsului care afectează consumatorul:

marca – recunoaștere;
imaginea produsului este o reflectare a ideilor, gândurilor și sentimentelor asociate în mod specific cu acest produs;
ambalajul produsului.

eficienta in contextul volumului de produse produse de intreprindere;
eficacitatea în contextul recunoașterii pe piață și eficacitatea în contextul formării anumitor politici organizaționale, sprijinirea producției și respectarea imaginii publicitare. Eficacitatea reclamei depinde de mulți factori, de exemplu, momentul emisiunii pe un canal TV, plasarea reclamei în presa scrisă, designul creativ al reclamei și alții.

Tratament special în conditii moderne este format pentru publicitate pe Internet. Numărul din ce în ce mai mare de utilizatori de internet sugerează că publicitatea pe rețeaua globală este promițătoare.

Populația utilizatorilor este reprezentată de tineri apți și persoane sub 45 de ani, adică cel mai promițător grup de achiziții.

Psihologia publicității studiază motivațiile de cumpărare și, pe baza acestor studii, oferă câteva îndrumări privind designul produsului, afișarea vitrinei, comportamentul magazinului, plasarea și contextul. reclame. Depinde mult de factorii personali ai consumatorului produsului.

Motivele comportamentului consumatorului

Nevoile umane sunt inerente capacității de dezvoltare și diversificare. Consumatorul se străduiește în mod constant să-și satisfacă nevoile. Principalele moduri de a satisface nevoile sunt motivele. Motivele- Acesta este ceea ce motivează o persoană să acționeze. Motivele pot fi puternice, slabe, permanente, temporare, pozitive și negative. De asemenea, motivele pot fi împărțite în patru tipuri:

motive estetice pentru care o atenție deosebită este plătit la aspectul produsului, atractivitatea formelor sale, o etichetă strălucitoare, combinație armonioasă cu alte obiecte etc. Acest tip de motiv este cel mai puternic și mai de lungă durată;
motive de prestigiu, care se manifestă numai într-un anumit grup social. O persoană poate cheltui o sumă uriașă de bani pe anumite bunuri doar pentru că acest produs îi poate sublinia statutul, poziția socială și își poate îmbunătăți poziția în societate. De regulă, astfel de motive vin cu o creștere a bunăstării materiale;
motivele utilitare apar la consumator în primul rând la evaluare caracteristici de performanta, durabilitate, capacitatea de a rapid și reparatii de calitate etc.;
motivele tradiţiilor. Pentru a demonstra acest tip de motivație, de regulă, se folosesc scheme de culori apropiate de cea națională, sau folosesc schema de culori flag, astfel incitant și trezind emoții pozitive pentru acest tip de produs;
motivele de realizare sunt foarte apropiate ca semnificație de motivele de prestigiu. Aceste motive diferă de altele prin faptul că, atunci când face publicitate unui anumit produs, producătorul încearcă să le folosească persoană celebră, de exemplu, un campion rus de trei ori pentru a face publicitate unui produs sportiv sau o vedetă pop pentru a promova o nouă linie de parfumuri etc.

Factori personali care influențează consumatorul

Să luăm în considerare factorii personali care influențează consumatorul:

gen – conform statisticilor, în majoritatea cazurilor femeile se ocupă de problemele de cumpărare în familie;
vârsta - copiii pot fi mediatori activi ai achizițiilor: atrași de ambalajele strălucitoare, copiii își cer părinților și rudelor să cumpere o jucărie sau un fel de dulce, fără a se concentra pe prețul de achiziție, pe care se bazează mulți producători de produse pentru copii, și problema eticii produselor pentru copii este în prezent considerată reclamă. Tinerii sunt principalii cumpărători de îmbrăcăminte la modă și accesorii pentru tineret (de exemplu, telefoane mobile). Persoanele de vârstă mijlocie sunt interesate în principal de achiziționarea de produse alimentare și aparate electrocasnice, iar persoanele în vârstă cumpără în principal produse alimentare și medicamente;
statut - caracteristicile prețului depind în principal de grupul din care face parte consumatorul. Oamenii bogați au mai multe șanse să achiziționeze un articol destul de scump, de înaltă calitate, în timp ce cei cu fonduri limitate vor cumpăra în funcție nu de calitatea produsului, ci de preț;
etnia influențează distribuția cumpărării unui anumit set de produse, preferințele de gust în achiziționarea hainelor etc.;
timpul alocat pentru cumpărături - timpul limitat îl face pe cumpărător nervos, achizițiile se fac din motive de achiziție rapidă și se atrage atenția asupra produselor cunoscute cumpărătorului.
Dacă există timp în exces, cumpărătorul studiază cu atenție etichetele produselor, analizează caracteristicile prețului la mai multe puncte de vânzare cu amănuntul și face achiziția mai conștient;
scopul unei călătorii de cumpărături poate fi nu numai achiziționarea de bunuri necesare, ci și un scop de divertisment - să se uite la bunurile în vânzare, să verifice prețurile etc.;
starea de spirit;
caracteristicile individuale ale cumpărătorului;
obiceiuri și angajament față de un anumit producător;
Cât de acceptabil este prețul pentru consumator?