Puteți achiziționa produsul cu un preț suplimentar. De ce sunt necesare produse sau servicii suplimentare?

Upsell(vânzarea încrucișată, vânzarea unui produs suplimentar), efectuată de un consultant la timp și în conformitate cu toate regulile, va contribui la creșterea semnificativă a sumei veniturilor zilnice și a verificării medii, ceea ce nu poate decât să îl îngrijoreze pe proprietarul afacerii. Ce motivație poate avea un manager pentru a crește profiturile zilnice? Bani, bani și mai mulți bani.

Dacă salariul tău, bonusul tău depinde de suma pe care o aduci angajatorului – acest articol este pentru tine! Iar dacă sunteți angajator, lucrați în retail și vă gândiți cum să creșteți vânzările, acest articol vă va fi și util. Și cu toate acestea, este mult mai ușor să faceți o vânzare suplimentară a unui produs decât să vindeți produsul principal, nu trebuie să repetați totul din nou - asta este, consimțământul clientului de a coopera cu compania dvs. a fost deja primit!

Acum să vorbim despre când să vândă în plus.

Upsell Produsul se realizeaza numai dupa ce dumneavoastra si clientul v-ati convenit sa cumparati produsul sau serviciul, si nu inainte, altfel puteti pierde clientul!!! De regulă, managerii cu experiență încep să ofere un produs sau un serviciu scump sub formă de upsell, apoi unul mai ieftin și abia atunci, dacă clientul nu este de acord, revin la cea mai ieftină opțiune.

Adică clientul a decis că cumpără un anumit produs. Fapt. Îi oferim același produs cu o grămadă de extra. opțiuni sau cea mai scumpă, adică suprapreț (upsell). Vorbim despre avantajele și beneficiile acestui produs, comparăm, vorbim despre calitatea sa înaltă, confort, durabilitate, reducem la timp, imagine etc.

În magazinele noastre de vânzare cu amănuntul, această tehnică este folosită destul de rar: de obicei clientul alege, cumpără, iar vânzătorul oferă câteva articole mici pentru a completa produsul. Și complet în zadar. De obicei clienții vin pe site-ul dvs., în care plasați produsul locomotivă conform preturi favorabile. În mod ideal, bineînțeles, produsul locomotivă ar trebui să fie exclusiv, iar prețul său să fie și moderat. Sarcina managerului nu este să vândă acest produs promoțional cel mai ieftin (îl poți vinde oricând cu ușurință), ci să convingă clientul să cumpere un produs mai scump și mai profitabil pentru compania ta. Și pentru același produs puteți vinde și o grămadă de accesorii suplimentare (crossell) dacă aveți un sortiment mare. Iată răspunsul la întrebarea ta, cum să măresc cecul mediu.

Dacă clientul nu este de acord cu un produs scump, oferim produsul mai ieftin și vorbim și despre avantajele acestuia, dar mai puțin. Dacă din nou clientul nu este mulțumit, de exemplu, de preț, lucrăm cu obiecții. Ei bine, dacă nu ajută, vindem bunuri ieftine.

Cu toate acestea abordare scump-ieftin-ieftin, folosit adesea de managerii de vânzări auto, nu este potrivit în toate cazurile. Nu merită întotdeauna să folosiți această abordare atunci când clientul alege, de exemplu, îmbrăcămintea el însuși. Imaginați-vă, i-a plăcut ceva, știe deja cu ce să-l poarte, iar noi oferim altul... El, desigur, poate cumpăra altul, dar mai degrabă ca un plus la articolul ales, mai degrabă decât în ​​locul lui.

încă unul tehnica de upselling Este destul de eficient aici, în Rusia, în special pentru clienții care doresc să economisească bani - vânzând bunuri la un preț mai mic, dar cu un profit marginal mai mare pentru vânzător (downsell). De exemplu, un cumpărător dorește să achiziționeze un anumit produs, dar știm că există un produs mai ieftin, similar, care este mai profitabil pentru compania noastră de vândut (sau avem un bonus mai mare pentru el). Apoi îi spunem cumpărătorului cât de bun este un produs similar (cât de bine și de fiabil funcționează, cât durează etc.), dar în același timp costă și mai puțin. Această abordare este percepută pozitiv de către clienți; aceștia dezvoltă încredere într-un vânzător atât de receptiv și orientat către client, ceea ce le permite să construiască parteneriate de încredere pe termen lung. Un astfel de client se va întoarce la tine de mai multe ori.

O altă specie destul de profitabilă upsells- livrare. De fapt, dacă vindeți mărfuri de dimensiuni mari, gândiți-vă bine, găsirea unui partener de încredere care este gata să livreze periodic încărcături mici la o taxă rezonabilă este la fel de ușoară precum decojirea perelor (adăugați markup la costul serviciilor sale), deoarece refuzând livrarea arunci banii.

Cum să vinzi și să vinzi servicii suplimentare Acest videoclip de antrenament vă va spune:

Dacă sunteți manager și aveți nevoie să creșteți veniturile, iar agenții dvs. de vânzări nu oferă nimic suplimentar clienților, urmați acești pași:

1. Veniți cu motivație pentru vânzătorii dvs, faceți o întâlnire și discutați despre asta. Motivația poate fi financiară - bonusuri în numerar pentru vânzarea anumitor bunuri, cadouri valoroase. Puteți aranja o competiție, dezamăgită în fiecare zi subtotaluriși postați rezultatele într-un loc accesibil managerului.
2. Imprimați câteva pentru manageri opțiuni gata făcute upsells, care conține întrebări și expresii care pot fi folosite atunci când vă încrucișați produsele. Spuneți-le angajaților ce să ofere pentru fiecare produs de locomotivă și câți bani pot câștiga dacă fiecare, de exemplu, al treilea client cumpără un produs suplimentar. Acest sistem de motivare financiară pentru vânzătorii de îmbrăcăminte funcționează, de asemenea, eficient: pentru un articol - un bonus standard, pentru al doilea - bonusul este înmulțit cu 1,5, pentru al treilea - cu 2. Oferă-le vânzătorilor tăi puțină muncă în plus și, în același timp timpul câștigă curaj și nu va dura mult pentru a vă crește veniturile așteptați! Nu economisiți bani pe bonusuri, deoarece este posibil să nu existe venituri suplimentare și, prin urmare, profit, fără motivația vânzătorilor.
3. Oferiți instruire în vânzări personalului dvs. Dacă sunteți limitat în finanțe, invitați un trainer practic care va pregăti și va conduce formarea care va consolida abilitățile rapide eficiente care pot fi puse în practică chiar a doua zi. Ar fi bine ca un astfel de trainer să viziteze de câteva ori locurile de muncă ale angajaților și să-i ajute să adapteze abilitățile dobândite în timpul instruirii în prima lună la condițiile reale ale companiei dumneavoastră.
4. Verificați în mod regulat cât de bine își îndeplinesc oamenii de vânzări sarcinile care le-au fost atribuite. Dacă încearcă, dar nu merge prea bine, acesta este un lucru, dar dacă uită complet de obiectivele companiei imediat ce închizi ușa în urma ta, acesta este altul. Cere-ți prietenii să vină la magazinul tău și să verifice munca angajaților - poți învăța o mulțime de lucruri interesante. Oricum, vei avea de gândit.

Dacă vă gândiți cum să vă creșteți vânzările, în special în retail, acordați atenție vânzărilor încrucișate (upselling). Fiecare tehnică de upselling este individuală, trebuie să o încercați în practică, să o adaptați în mod specific la procesul dvs. de lucru, să formulați întrebări, să îmbunătățiți beneficiile și ofertele. Da, este nevoie de timp, dar timpul petrecut ca manager va da roade semnificativ dacă vă concentrați eforturile pe dezvoltarea abilităților necesare. Iar noile abordări de motivare a angajaților vor îmbunătăți atmosfera în echipă și vor trezi un interes suplimentar pentru munca personalului dumneavoastră, dacă sunteți manager.

Dacă vindeți clienților produse mai scumpe sau suplimentare, veți obține mai mult profit, iar clienții, la rândul lor, vor fi și ei mulțumiți. Vânzător bun sau agentul de vânzări poate crește valoarea percepută a unui produs pe care cumpărătorul este deja dispus să-l cumpere și, de asemenea, să majoreze prețul pe acesta și să mărească profitul net, ceea ce aduce beneficii ambelor părți. Oamenii de vânzări care fac greșeli cheie de fiecare dată când se întâlnesc cu un client, pierd multe oportunități. Capacitatea de a vinde un produs mai scump sau un produs suplimentar este de mare importanță și puteți afla acest lucru dacă abordați fiecare tranzacție cu înțelepciune, folosiți diverse tehniciși să pună bazele unei cooperări ulterioare.

Pași

Partea 1

Trebuie să vă cunoașteți produsul în interior și în exterior. Cu cât știi mai multe despre produsele tale, cu atât vei fi mai conștient de modul în care diferitele produse pot adăuga valoare și comoditate produsului pe care îl achiziționează clientul tău. De asemenea, veți ști mai bine cum să recomandați versiuni mai noi și mai bune ale unui produs sau opțiuni alternative. Oamenii vor să cumpere de la cineva care știe mai multe despre produse decât ei. Scopul tau ca agent de vanzari este sa faci persoana sa inteleaga cum poate imbunatati cu usurinta produsul pe care si-l doreste, iar pentru a face acest lucru trebuie sa stii totul despre el. Pregătiți-vă bine acasă pentru a vinde un articol mai scump.

• Dacă lucrați într-o librărie cu o secțiune mare de fantezie, poate doriți să citiți cărți de cult din acel gen pentru a obține vânzări mari. Dacă încerci să convingi un cumpărător că Gandalf este cel mai bun personaj din The Goblet of Fire, este puțin probabil să fii un vânzător de cărți fantastice convingător.

1. „Citește” cumpărătorul tău. Un vânzător bun va putea să selecteze rapid cartea potrivită pentru cumpărător și să își adapteze metodele de vânzare pentru o anumită persoană. Nu contează dacă lucrezi în comerț cu ridicata sau comertul cu amanuntul– vânzătorul trebuie să ofere cumpărătorului exact ceea ce își dorește.

   Luați primul contact cu cumpărătorul. Vorbește cu el stabilind o relație prietenoasă, salutându-l și demonstrându-ți disponibilitatea de a ajuta și de a răspunde la întrebări. Aflați ce dorește cumpărătorul și folosiți această dorință pentru a începe procesul de vânzare.

   • Dacă un vizitator al unei librării este interesat de Cronicile din Narnia, începe conversația lăudându-i gustul: „Serial grozav! Ce ai citit deja? Ascultă vizitatorul și inițiază o conversație prietenoasă cu el, dacă cumpărătorul nu-l deranjează. Aduceți și alte seriale de care ar putea fi interesat, precum Cronicile lui Spiderwick sau Stăpânul inelelor.

2. Trebuie să înțelegeți când este cel mai bine să nu impuneți clientului. Cel mai adesea, oamenii se plâng de oamenii de vânzări atunci când încearcă imediat să le vândă un produs scump. Un lucru este în spatele tejghelei să oferi în mod prietenos alte produse legate de produs („Stăpânul Inelelor”, semne de carte etc.), dar altceva este să încerci imediat să impuni cumpărătorului articole de lux, scumpe, fără acordând atenție intereselor sale.

   Lăsați clientul să decidă singur ce își poate permite. Nu trebuie să anunțați costul produsului până când vizitatorul nu este convins că are nevoie de acest produs. Alegeți articolul care se potrivește cel mai bine dorințelor clientului și lăsați-l să decidă singur dacă prețul este acceptabil pentru el sau nu.

   • De asemenea, mulți vânzători ezită să facă o ofertă unui cumpărător care transportă deja o grămadă de mărfuri. Le este teamă că clientul va leșina când va vedea cecul. Dar asta nu mai este problema ta. Fii sincer și oferă vizitatorului opțiunile pe care le considerați cele mai utile pentru el și lăsați-l să decidă dacă are nevoie de altceva sau nu.

   Partea 2

   Cum și ce altceva poți vinde unui client?

   1. Oferiți clientului accesorii. Cele mai multe calea corectă A vinde un produs suplimentar unui vizitator înseamnă a-i oferi produse care sunt relevante pentru achiziția lui. Dacă un vizitator cumpără prima carte din Cronicile din Narnia, oferă-i a doua: „Când vei termina de citit asta, crede-mă, vei dori imediat să o începi pe a doua. Abia așteptam!” De asemenea, puteți oferi produse de care clientul dvs. ar putea avea nevoie, cum ar fi marcaje.

      • Gândește-te la ce ți-ai dori dacă ai fi cumpărătorul. Dacă cumpărați o cameră, ați dori să achiziționați o baterie de rezervă, o carcasă, un card de memorie suplimentar, un cititor de carduri pentru a transfera imaginile pe un computer - adică toate lucrurile care vor asigura utilizarea completă și confortabilă a produsului .
      • În comerțul cu ridicata, încercați să aflați cât mai multe despre afacerea clientului și despre produsele care sunt relevante pentru achiziția acestuia. Trebuie să oferi vizitatorului o selecție uriașă și să-l anunți că poate obține tot ce are nevoie într-un singur loc - în magazinul tău.

   2. Luați în considerare proprietățile produsului. Toate produsele sunt diferite, iar atunci când vindeți, în special, produse de ultimă generație, merită să spuneți clientului despre diferența de proprietăți, subliniind avantajele produselor mai scumpe. Chiar și în cazul cărților, poți oferi clientului întreaga serie Cronicile Narniei cu ilustrații detaliate și hărți într-o cutie frumoasă.

      • Alegeți un produs practic pentru cumpărător. Un student care cumpără un computer va dori, cel mai probabil, să aibă o placă video bună, să poată lucra mult timp, să cântărească puțin și să aibă conditii bune garanții. Scump computer desktop, care în prezent este un bestseller și are un volum uriaș RAM, nu va exista opțiune bună, dacă cumpărătorul își dorește un laptop, chiar dacă, în opinia dumneavoastră, proprietățile acestui computer sunt mai bune.
      • În cazul vânzărilor cu ridicata, puteți oferi cumpărătorului mărfuri în volume mai mari, ceea ce îi va fi mai profitabil. De regulă, cantități mari de mărfuri sunt vândute la cel mai bun pret, astfel încât să puteți evidenția beneficiile achiziționării mai multor produse pe o perioadă mai lungă, spre deosebire de a face achiziții mai dese la un preț mai puțin favorabil.

   3. Subliniază cea mai buna calitate mărfuri scumpe. Care este diferența dintre o carte broșată și o carte cartonată (de trei ori mai scumpă)? Conținutul nu se va schimba față de aspect. Deci, care este beneficiul de a avea o versiune mai frumoasă, de calitate superioară a aceluiași produs? Este posibil ca produsul să aibă cele mai bune proprietăți, dar un produs de calitate este, în primul rând, mai prestigios. A vinde calitate înseamnă a vinde durabilitate, măiestrie și stil:

      • „Aceasta este o carte pe care probabil că veți dori să o citiți din nou și din nou. Cartea broșată se strică rapid și cartea se poate prăbuși, motiv pentru care este atât de ieftină și fontul este incomod - mi-ar fi extrem de greu de citit. L-aș alege pe aceasta ilustrații grozave, da și va arăta mai bine pe raft.”

   4. Faceți oferte specifice cumpărătorului și oferiți o gamă largă. Produsele trebuie să fie în cel puțin trei categorii de preț pentru ca cumpărătorul să poată alege ceea ce i se potrivește cel mai bine. La rândul său, clientul va alege probabil ceea ce consideră că este cel mai valoros și mai profitabil. Fără să cunoască proprietățile produsului, va alege cel mai ieftin produs. Dacă descrii bine toate opțiunile, vei oferi cel puțin cumpărătorului posibilitatea de a face o alegere mai informată. În acest fel, el ar putea cheltui puțin mai mult ca mulțumire pentru informațiile pe care le-ați furnizat.

      • Subliniați proprietățile, nu prețul produsului. Furnizați articolul în în cea mai bună lumină datorită caracteristicilor sale speciale, și nu inscripției de pe eticheta de preț.

   5. Lăsați cumpărătorul să simtă articolul. Dacă vindeți un produs cu amănuntul, puneți-l în mâinile cumpărătorului. Lasă-l să o simtă, să o examineze și să te bucuri de el în timp ce vorbești despre proprietățile sale și despre beneficiile unei achiziții suplimentare. Când ții ceva în mână, este mai greu din punct de vedere psihologic să părăsești magazinul cu mâinile goale.

      • Când vindeți telefoane, explicați clar cumpărătorului diferitele funcții. Ascultă-i întrebările și ajută-l să vadă diferența dintre telefoanele de diferite calități și oferă sfaturi prietenoase despre care este mai bine. Oferind o descriere a produsului, poți convinge clientul să-l cumpere.

   Partea 3

   Cum să obțineți clienți obișnuiți

   1. Acordați atenție cumpărătorului. Unul dintre cele mai pline de satisfacții momente nu este doar atunci când un client se întoarce în magazinul tău, ci și atunci când te caută. Cel mai bun mod de a vinde o mulțime de produse este să faceți tot ce vă stă în putere pentru a obține clienți repetați, indiferent de ce vindeți. Dacă clientul dvs. primește atenția de care are nevoie, este mai probabil să se întoarcă iar și iar într-un loc în care sunt tratați corespunzător.

      • Unul dintre cele mai bune moduri a-ți arăta favoarea clientului înseamnă, destul de ciudat, a-i oferi un produs mai ieftin (dar nu cel mai ieftin). Nu este nimic mai convingător decât să spui cu voce joasă: „Știu că nu ar trebui să-ți spun asta, dar această marcă are un markup uriaș. Acest produs are aceleași proprietăți și, în ceea ce mă privește, nu este sub nicio formă calitativ. Îl folosesc și eu acasă.”

   2. Fii pregătit să auzi obiecțiile. Cumpărătorii de foarte multe ori reacționează automat negativ la oportunitatea de a cheltui mai mulți bani. Înainte de a încheia o afacere, luați inițiativa de a vinde produsul rapid înainte ca clientul să se răzgândească. Dacă ai vândut cititorului The Chronicles of Narnia prima parte a Stăpânului Inelelor, invită-l să meargă la casă în timp ce continuă să se uite prin cărți. Păstrați-vă bunurile pregătite.

      Convingeți clientul că a făcut alegerea corectă. Aceasta este cea mai importantă parte a acestei metode de vânzare. La sfârșitul zilei, cheia este să validați achiziția clientului dvs. într-un mod care să pară ca și cum ar fi gândit și au luat decizia ei înșiși. De exemplu, spuneți: " Excelenta alegere! Cred că o să-ți placă foarte mult. Vino din nou și împărtășește-ți impresiile!”

      • Oferiți-i clientului cartea de vizită sau informațiile de contact, astfel încât să vă poată contacta direct. Sau măcar dă-i o carte de vizită a companiei și scrie-ți numele pe spatele acesteia. În cel mai bun caz, vă puteți obține clientul obișnuit.

   3. Fii tu însuți. Există o concepție greșită comună conform căreia extrovertiții sunt vânzători mai eficienți decât introvertiții. Cercetările arată că ambele sunt la fel de ineficiente.

99 instrumente de vânzare. Metode eficiente făcând profit Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

Instrucțiuni pentru efectuarea vânzărilor suplimentare

Vânzările suplimentare (up-sells) sunt cea mai sigură modalitate de a crește suma medie a cecului și de a crește vânzările companiei dumneavoastră. ÎN sistem electronic Există multe avantaje ale vânzării superioare. Și cel mai important lucru este că, odată ce ați configurat totul corect, veți primi profit suplimentar în mod constant.

Ca exemplu, să luăm din nou hipermarketul online Ozon. Există mai multe modalități de a cumpăra produse suplimentare de pe acest site:

1 . Oferiți să comandați imediat mai multe produse incluse la un pret atractiv.

Orez. 18. Upsale în magazinul online Ozon ( www.ozon.ru)

2. Oferta produse cu teme similare.

Orez. 19. Vânzare repetată în magazinul online Ozon ( www.ozon.ru)

Toate aceste metode funcționează impecabil și aproximativ 30% dintre cumpărători cumpără în plus bunuri oferite. Puteți modela în afacerea dvs acest sistem. În acest fel, puteți oferi nu numai bunuri, ci și servicii.